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独家|大罐换小罐、客户群体转移、厂家集中度

发布时间:2021-02-12 15:57

  原标题:独家|大罐换小罐、客户群体转移、厂家集中度提升,搅拌车市场正“风起云涌”

  刚刚过去的2020年,重卡行业在新冠疫情暴发、物流停转、复工复产推迟的严峻形势下,却逆势而发创造了年销量162万台历史新高;

  其中在专用车板块,混凝土搅拌车绝对是最抢眼的车型之一,随着各地治超力度的加大、国三车的淘汰、“内循环经济”的逐步启动,产品开始向法规版切换,轻量化搅拌车异军突起。

  法规版车型推广即意味着标准化时代来临,产品会面临同质化问题,行业分化会越来越严重,洗牌进程也会加快。

  搅拌车市场2020年发生了哪些变化?2021年市场如何?厂家、经销商如何应对?近日,《专用汽车》独家专访了搅拌车行业从业十多年的经销商——三泰汽车董事长张正广。

  张正广:2020年搅拌车市场相比2019年增长42%以上,自2017年开始连续增长高达4年时间,这高速增长的背后有两大核心原因,一是治超力度的加大,产品向法规版转型;二是国三车的加速淘汰,创造了巨大的增长空间。

  张正广:从购买群体来看,搅拌车目前的客户可以分为三类:混凝土生产企业、物流公司和个体户。我觉得与2019年相比,当前搅拌车市场有三个很明显的变化:

  三是生产厂家的集中度越来越高,以三一、中联、徐工、唐山系、中集系等为代表的龙头企业集中度逐年提高,而中小规模的搅拌车生产企业市场竞争力逐渐减弱。

  主要是两方面原因造成,一方面国三车的持续淘汰,市场上存量的国三车还比较多,京津冀及周边地区2+26个城市按要求2020年年底清理完全部国三车,但是在其他很多地方,国三车还没淘汰完,这是一个很大的市场;

  另一方面,针对全面治超工作的开展、国六车上市,还有部分车存在切换法规版、国六车的替换性需求。

  &《专用汽车》:您从事搅拌车行业多少年了?您感觉搅拌车行业未来怎么发展?

  张正广:我从2005年进入该行业,已经16年了,期间经历了2006-2007年、2015-2016年年搅拌车行业两次低峰,此次行情已经连续持续了4年,幸运的是叠加了国三车淘汰、国六车上市两个因素,估计还能维持一两年时间。

  未来的发展趋势作为标准件批量生产;而不是现在的一个地区一种车型,车型多,只能小批量多批次生产。这种情形下更有利于头部企业做的更大更强,体量更大更容易获取主机厂的关注,这就要求主机厂为改装厂做好底盘的最优配套和服务工作。

  &《专用汽车》:如果真像您说的,搅拌车具备大批量生产条件,各生产企业、经销商如何应对?

  张正广:现在社会化分工越来越细,各自做各自擅长的,生产企业根据客户需求设计并生产出更好的产品,经销商把产品销售给客户并通过优质的服务来维系客户,把握住客户需求变化再反馈生产厂家改进。

  不论是生产企业还是经销商,谁能给用户提供整体解决方案,谁终将赢得用户青睐,也就是说谁维系住了终端客户,谁才能最终胜出。

  对于生产厂家来说,类似于自卸车中的华骏、宏昌天马一样,把规模做起来、质量做上去,打造出品牌后,更能获取主机厂的青睐与支持。

  对于经销商来说,产品同质化导致竞争更加激烈,这时候谁能维系住客户谁才能生存下来,而吸引客户就要想方设法提高客户满意度,最核心的就是提升服务能力解决客户后顾之忧,也就是说以往销售的短板——服务能力将在营销中发挥至关重要的作用,这直接影响到客户体验好坏,进而会影响到客户的去留。

  张正广:三泰汽车针对市场、客户情形变化,已于去年开始调整策略:由国内最大的搅拌车销售服务商,全面向服务商转型,率先在行业内建立搅拌车网上服务平台——“三泰之家”,本着“服务创造价值”的理念,致力于为客户提供全生命周期价值服务的整体解决方案。

  搅拌车行业标准化时代来临,生产企业及物流公司购买占比越来越大,这就对车辆服务提出更高要求,未来服务能力在营销中的作用将越来越重要。

  搅拌车由于其专用车属性,售后存在一定的专业性,其服务还不能委托主机厂服务渠道开展,这就对销售商的服务能力提出一个新要求,行业发展到最后会出现销售商都转向服务商的局面。

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